诚实守信,做一个负责任的种子生产经营商
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(内部交流)
总第三十九期
——编者
同志们：
参加这次现场会议的主要是来自重庆市和湖北省部份代理销售我们公司玉米种子的市、县级经销商的经理们，同时重庆市万州区农委的领导也应邀光临了我们这次会议指导。在这里首先我代表公司，对于您们能在百忙中冒着酷暑前来参加公司召开的这个玉米品种现场观摩会表示衷心地感谢。我们召开这个现场会主要目的有两个，一是请大家观摩一下我们今年在重庆区域内经营销售的几个玉米品种的种植表现；二是请大家一起聚一聚，就公司下一步的发展打算和当前的一些经营销售工作要求，与大家交流和沟通一下我们的意见。
一、公司下一步的发展打算
近两年国家加大了对种业发展的管理，国务院关于种业发展的意见己经出台，同时农业部关于种子生产经营许可证管理办法也即将出台。目前从事种子生产经营的公司，都在谋划下一步自已怎么办？而我四川蜀玉公司下一步的发展，就是依靠自己的力量去达到领取省级农作物种子生产经营许可证的条件。按照之前农业部拟定的种子生产经营许可证管理办法征求意见稿中的规定，现在四川蜀玉公司除注册资金外，都己基本具备了生产经营许可证管理办法征求意见稿中的条件。目前四川蜀玉公司的注册资金已经增至2500万元，公司计划在新政出台后再增资500万元，达到3000万元的门槛。至于有些同志担心今后新政出台后领取省证的公司包装的种子能不能直接销售到省外，这个政策在生产经营许可证管理办法征求意见稿中没有设限，如果将来有这个规定，我们既可以找四川具有全国经营许可证的公司协作，也可以同相关省级公司协作，借用他们的经营许可证编号来印制我们的包装，仍然由我们自己来独立经营销售。（注：现在新出台的管理办法对此没有设限）
二、完善自我，努力把四川蜀玉公司办成一个“道德”上靠得住，科技上有含量，广大经销商朋友信得过的种子生产经营商
同志们:过去的几年，由于在广大经销商朋友的支持下，在公司始终坚持诚实守信，共创双赢的理念指导下，公司在竞争中求得了生存，也取得了一些发展。但是我们做的还很不够，在整个经营中还存在很多不足，与广大经销商朋友对我们的要求还有很大差距。今后我们将按温家宝总理前不久讲的“企业家的血管里要流淌着道德的血”的要求，继续完善自我，继续加强我们的生产经营管理工作，努力做一个负责人的供货商，努力实现公司以目前做品种推广为主，向今后以做品牌推广为主转变。
1、保证公司所出产品质量安全，保证产品代理商的购种资金安全，以质量和信誉赢得用户和市场
我们公司近年所出产品质量总体上是安全的，没有发生过重大质量责任事故。同时在公司资金并不宽裕的情况下，坚持做到了销售结束退货退款，结清帐款。至今我们没有发生过欠别人的帐不还的情况，没有发生过拖欠种子生产基地和公司产品代理商货款的事例。今后我们将进一步加强产品的质量管控，坚持在每季销售结后退货退款，保证你们所购种子质量安全，保证你们的购货资金安全；二是进一步搞好售后服务，凡是我们销售给你们的产品，因质量问题引起的纠纷，由你们协助，由我们负责解决和承担责任；三是进一步处理好我们供货商和你们分销商的利益分配关系，努力实现互利双赢。
2、进一步增加科技含量，不断创新公司产品，努力为我们的代理商构建一个可供选择经销的多样化品种平台
今后我们将继续加强科研投入，采取自己育、买断经营、联合开发等多种方式，尽可能地创新公司产品。今年公司又获得玉米品种金穗888通过四川审定，蜀玉青贮201通过重庆审定，蜀玉318通过陕西省审定，公司新选育的油菜品种徳油杂11将在今年秋季通过贵州审定。公司最近又买断了两个国审杂交油菜新品种“宁杂
三、正确处理好你们的权利与义务的关系，努力创造良好的经营环境，努力实现多销产品
同志们，我们做种子经营的，首先必须自已取得合法品种。而现在要取得合法品种，无论你是采取自己育，还是买断经营或者联合开发等方式，都必须要花不少的精力，不菲的金钱。而现在审定品种又是实行退出机制，现在实行的一个品种审定10年后就得退出，而重庆市要求更为严格，审（认）定时间超过8年（含8年），近三年市内累计种植面积杂交水稻在10万亩以下、杂交玉米在8万亩以下的品种，或审（认）定时间超过5年（含5年），近三年市内累计种植面积在3万亩以下的品种都得退出。因此这就要求我们的代理经销商，你一旦选择了要做我们的品种，你就得对我们的品种负责，要把销售工作做细，把量帮我们做上去，不然你真的对不起我们的品种。而现在我们的一些代理经销商手中拿到的代理品很多，而有的是占着毛坑不拉屎，一个玉米、水稻品种在他占有的那个县一个季节仅销几百公斤种子，这不是浪费别人品种资源，浪费品种权人的金钱吗？因此从下半年本季开始，作为代理经销咱们蜀玉公品种的，凡是销售糟糕的客户，下一季坚决取消其所在区域的该品种的代理经销权。因此，我在这里希望和要求你们，你们也要正确处理好你们的权利与义务的关系，努力创造良好的经营环境，努力实现多销产品。
作为我们种子生产供货商，我们应当切实承担起自己在经营中所应履行的权利义务，那么作为我们的产品代理经销商，除了你有要求享受的权利外，也应当履行好自己所承担的义务。作为产品代理商的义务一般应该有四条：
一是选择和建设好你的销售网络。你要对你所代理销售占有的市场进行细分，要在每个乡镇级代理商中选择信誉好，对农民服务意识强，有一定组织能力，有一定社会资源的人作零售商。同时，还要制定落实好各项促销措施，还要嘴勤腿勤，并定期对他们进行培训、交流、沟通，与乡镇级代理商建立朋友关系，形成紧密的利益共同体，让他为你多销产品。
二是建设好你们的试验示范网络。作为县级代理商，要通过各个乡镇代理商物色一批种子推广意识强、接受新技术、新知识快的知识型农民作为我们产品的示范农户，组织开展好我们的品种高产展示片、品种示范田。搞好我们的品种示范田，要“选好地、选好人、插好牌，种出广告效应来” ，这样的示范点，每个乡镇至少要建1-2个。同时我们的乡镇级代理商，还要在各村再选1-2户我们的品种示范户，这样就形成了一个试验示范网络。通过这个示范网络，就能很快地宣传我们的品种，很快地推广我们的品种。
三是要学习钻研业务，努力提高处理和解决经营中出现问题的实际能力。种子作为一种特别商品，种子经营者不但要学会经营，还要懂得栽培。要把品种的配套栽培技术连同种子一起卖出去，遇到品种在生产上有不良反映时，你要具备识别和处理这种不良反映的知识和能力。不要一遇到问题自己就束手无策，或就别人说啥就是啥地把问题往上推，反正是你给我的种子，你公司自己来处理。对于这种经销商，我认为是不负责的，是不合格的经营者。
四是要学习为人处事，要协调好你和你的代理销售商的关系。我们现在许多种子零售商的情况是，接受的公司和品种都很多，谁与他的关系好，他就把你的种子放在货柜上面多卖。反之，你没有把关系给他搞得很好，又很少下去给他沟通，你只是坐在家里卖种子，他就把种子放在货柜最下层卖，销售季节结束退你了事，反正种子是你们赊销给我的。
同时，你还要协调处理好与当地种子管理部门的关系。我们有的经销商，把自己的利益看得太重，赚的钱一分也不愿往外花，一年到头与相关管理部门都不往来。其结果是管理部门四处找他麻烦，本不是问题反而弄出了问题。关系就是生产力，你不把当地的关系协调好，你又怎么去做经营？你不把当地关系协调好，我们又怎么敢把产品拿给你去销售？而协调好你与当地的关系应该是我们的产品代理商应尽的义务。
四、及早谋划,做好下季的玉米种子销售
今年下半年，我们在重庆市场主要推广销售的玉米品种有：金穗888、蜀玉青贮201、中农8号、长玉1号四个品种。其中，蜀玉青贮201是我公司选育，今年春天通过重庆市审(认)定的一个大穗型玉米品种。这个品种虽然有青贮两个字，是因为它参加四川省区试青贮组毕业审定的，四川省青贮玉米区试审定的标准，不仅要看生物产量，也要籽粒干产的指标。这个品种在四川省区试中的干籽粒产量比对照川单１３增产，其中区试第二年平均籽粒亩产比川单１３增产达到７. 62％，生产试验增产达到７％，而且生产试验５个试点全部增产。在参加重庆市的普通玉米品种区试中，蜀玉青贮201的干粒籽产量比对照品种增产幅度更大，因此，这个品种作为收获干籽粒产量栽培也是一个非常好的品种。我们在重庆重点推广的这几个品种，大家在现场都看见了。总体表现应该非常不错，共同的特点是大杆大穗，生育期中熟偏迟，植株中杆。这几个特点，应该是与目前我们的种子市场对品种选择的要求相适应的，也就是既高产又抗逆，而且还受看，受老百姓喜爱。及早谋划今年大春的种子销售，当前要做好以下两项工作：
１、组织开好你们的品种现场观摩会。我们这次会后，你们要结合你们的示范点召开好你们的分销商参加的现场观摩会。这个会请你们一定要组织召开，而且还要把它开好。请你们的分销商参加现场会，既可以增加他们的对品种的直观认识，还可以起到相互交流信息和增强彼此之间的凝聚力。开好这个会，对于做好你们的销售有着非常重要的作用，因此我们请你们回去后，一定要把这个玉米现场观摩会开好、开成功。
２、及早向我们预约定购下年的玉米种子购销计划。为了及早衔接供种计划，目前我们已开始签订大春种子的定种合同，请你们做好计划，抓紧与我们签订定种合同。在签订合同前，请你们一定要做好规划，我们不强求你们一定要做我们的品种，但是我们要求你们一旦定下来做我们的品种，就一定要诚心诚意帮我们做好，把量做上去。过去我们有那种代理商，签了合同后来又不提货，或者提了货又没有怎么销售，又把种子都给你退了回来，今后这种行为请你们不要再发生了。
同志们、朋友们：为了对事业的追求，为了我们的合作与发展，我们走到了一起。在过去的几年中，公司在你们的呵护下，我们战胜了中国种业市场不断出现的生产过剩、销售疲软带来的困难，克服了近年的生产成本上涨、销售价格下滑和全球气候变暖、灾害性气候增多造成的困难，平安地度过了不平凡的这几年。在此，我代表公司对于你们过去的支持和帮助，向你们致以衷心的感谢。
看今朝，目前我国种子经营市场正在发生深刻的变革，种子企业正在进行着一轮新的优胜劣汰洗牌。面对当前形势，我们要遵循适者生存的法则，调整我们的经营思路，改进我们的经营方法，规范我们的经营行为。在此代表公司再次向您慎重承诺：首先我们继续增强风险意识， 保证公司所出产品质量安全，保证您们所理代理产品的购种资金安全；第二，加强品种创新，进一歩做强公司产品的商品力；第三，调整产品价格结构，合理确定销售价格，最大让利给经销商朋友们，做强公司产品的销售力；第四，以诚信为本，高调做事，低调做人，脚踏实地的做一个诚实和负责任的生产供货商，以质量和信誉赢得用户和市场。
展望明天，事业宏发。在新的历程中，让我们继续携起手来，让友谊更进一步，合作更加深入，事业更加发展。我发展，你发财，共创美好明天！
